前一陣寫了一篇文章，是關(guān)于競價員如何搶流量的內(nèi)容（雙12+圣誕節(jié)！競價公司如何跟電商搶流量？）。大多數(shù)的競價員看了看笑一笑“不搶，隨緣”。

對此，我表示，這種態(tài)度我很喜歡，流量可以不搶，用戶不能放棄。

什么意思？

想一下，在你日常購物時，是不是經(jīng)常會問銷售：

“中秋節(jié)打折嗎”

“國慶節(jié)有活動嗎”

“年末甩貨嗎”

由于長久以來，商家在節(jié)日里打折促銷等活動已在我們的腦海里形成慣性思維。所以，在節(jié)日等進(jìn)行促銷，很大程度上會促進(jìn)用戶形成轉(zhuǎn)化，對于競價推廣來說，亦是如此。

看到這里，也許有人會說“小編，你這說半天不就是打折促銷嘛，誰還不會，平常我們也會有促銷啊”

No，no，no。你以為消費(fèi)者還是以前的消費(fèi)者嗎？他們早就被馬云、馬化騰、劉強(qiáng)東等慣得不成樣子，小恩小惠根本不放在眼里。

所以，我們今天就來聊一聊：在這圣誕節(jié)+元旦之際，競價推廣如何增強(qiáng)頁面轉(zhuǎn)化，對促銷進(jìn)行升級，達(dá)到一個沖量的效果！

另外，這也是你們下一年升職加薪的必備文章，都仔細(xì)看了啊。我將其分為五步，步步進(jìn)階。

　　壹：心理暗示

首屏作為消費(fèi)者打開網(wǎng)站最先映入眼簾的圖像，在轉(zhuǎn)化上對于競價推廣來說起著至關(guān)重要的作用。

它一方面可以吸引用戶眼球，促使用戶往下閱讀，另一方面可以及時傳達(dá)網(wǎng)站信息。

所以，我們在設(shè)計首屏?xí)r，應(yīng)主要體現(xiàn)以下兩點(diǎn)：

我們的主打產(chǎn)品是什么？

用戶為什么要買它？

在首屏進(jìn)行設(shè)計時抓住了這兩點(diǎn)，基本上就抓住了用戶欲望的心。接下來我們詳細(xì)分析下這兩點(diǎn)的主要含義。

第一點(diǎn)，告訴用戶你需要買什么東西。用戶在購買產(chǎn)品時會習(xí)慣性地花耗過多的時間在思考決策上，所以我們在設(shè)計時，就要利用心理暗示替用戶做出選擇，避免讓用戶自己思考，從而導(dǎo)致用戶流失。

第二點(diǎn)，給用戶一個購買產(chǎn)品的理由。根據(jù)馬斯洛需求來說，用戶在進(jìn)行購買時都是為了滿足某一方面的需求，所以我們要著重突出產(chǎn)品最核心的賣點(diǎn)。

比如oppo，充電五分鐘通話2小時，這就是它的賣點(diǎn)，同時也是用戶購買的理由。

　　貳：比參照

何為對比參照？大意我想大家都明白。但在此我還是要解釋下，方便對下述文章的理解。

我將“對比參照”的含義分為兩類：

對比：將兩個相差或相對的兩面進(jìn)行對比，使之形成鮮明的形象。

參照：將兩個相似的物品進(jìn)行參照，使之形成共有的概念。

舉個栗子

“跨年狂歡，情侶寫真只需3999元”

看到上述文案，你會心動嗎？也許會，也許不會，而不會的概率可能會高達(dá)80%。

現(xiàn)在我再換一種說法：

“跨年狂歡，情侶寫真原價3999元，現(xiàn)價只需999元”

現(xiàn)在呢？是不是心動了，而這就是對比參照的作用。

大多數(shù)用戶在瀏覽網(wǎng)站時，都是根據(jù)對比進(jìn)行選擇產(chǎn)品，根據(jù)參照去決定要不要購買產(chǎn)品。所以在優(yōu)化著陸頁時就可以通過改變消費(fèi)者的比較對象來實現(xiàn)產(chǎn)品的價值，促使用戶轉(zhuǎn)化。

那按照慣例，現(xiàn)在進(jìn)行提問：競價推廣的朋友們，在優(yōu)化著陸頁時，你會如何引人參照物形成對比？

“拿較差的產(chǎn)品與自身形成對比，是嗎？”

那請問：你讓高端產(chǎn)品情何以堪。假設(shè)蘋果手機(jī)和某千元機(jī)進(jìn)行對比，你會認(rèn)為蘋果手機(jī)掉檔次嗎？我想這是肯定的吧。

對此，我們可以從兩方面來進(jìn)行：

　　低端產(chǎn)品

有人說，低端產(chǎn)品拿價格進(jìn)行對比就行。Too young too simple，這只是其中的一方面。

在低端產(chǎn)品間，進(jìn)行品質(zhì)對比，無疑是打動消費(fèi)者最有效、最快速的方法。

對于購買低端產(chǎn)品的用戶來說，在購買產(chǎn)品前都會有一個價格區(qū)間，而在這個價格區(qū)間內(nèi)，質(zhì)優(yōu)者勝。

比如下圖，都同為廠家印刷，價格相差無幾，你會選擇在圖幾進(jìn)行印刷？

　　圖一

　　圖二

高端產(chǎn)品

高端產(chǎn)品也就意味著高價格，那能買得起也就證明該用戶比較在乎品質(zhì)生活。

我們就可以在該產(chǎn)品屬性的基礎(chǔ)上，找到相類似的參照物，使用戶形成共有的概念。這種屬性多指：同類、同行業(yè)或同價格。

舉個栗子

某耳機(jī)銷售4999元，你會覺得很貴吧。但如果我拿耳機(jī)與蘋果手機(jī)進(jìn)行參照呢？是不是會覺得貴但肯定品質(zhì)也好。

而這就是參照的作用。

所以，對于高端產(chǎn)品，我們要根據(jù)用戶需求去尋找相類似的點(diǎn)，去強(qiáng)化產(chǎn)品的價值。

　　叁：格分割

即將商品的計量單位細(xì)分化，按照最小的計量單位進(jìn)行報價的策略。

主要目的是為了迎合消費(fèi)者的求廉心理，使消費(fèi)者對商品價格產(chǎn)生心理上的便宜感。

舉個栗子

麻辣香鍋，大家肯定都吃過。那就會清楚大多數(shù)情況下，商家都喜歡用克來標(biāo)價？

為什么？

因為聽起來便宜。比如：葷菜每克0.2元。但實際上卻是葷菜100元一斤。

大家想一下，是不是如此的道理。所以，對價格分割無疑是消費(fèi)者下單的必勝寶典。

　　肆：失規(guī)避

即，人們在獲得損失時所產(chǎn)生的痛苦遠(yuǎn)大于獲得收益時所帶來的快樂。

通俗點(diǎn)就是：掉錢固然是痛苦的，撿錢固然是快樂的，但撿錢依舊不能抵消掉錢所帶來痛苦。

在日常中，我們習(xí)慣于去規(guī)避風(fēng)險，甚至為了消除或減輕損失帶來的痛苦不惜去付出更高的代價。

那在著陸頁優(yōu)化上，就可以對產(chǎn)品進(jìn)行大幅度優(yōu)惠，并設(shè)置期限，這樣用戶為了減少損失而會加快購買行為。

比如：雙12滿30減20.

讓優(yōu)惠與日期并存，一方面勾引用戶下單，另一方面促使用戶盡快下單。

　　伍：務(wù)放大化

服務(wù)特指：你可以向用戶提供的附加價值。

在全網(wǎng)互相模仿，產(chǎn)品同質(zhì)化的情況下，服務(wù)就成了唯一可以區(qū)分的點(diǎn)。

比如，海底撈不就是憑著優(yōu)質(zhì)的服務(wù)在火鍋界吸引了一大批忠誠顧客。

同時，服務(wù)不僅可以成為產(chǎn)品的一種特色，在一定程度上還可以給用戶營造一種安全感和可信賴感。

文章到這里就正式結(jié)束。開篇我已經(jīng)說了，這五步是步步進(jìn)階，環(huán)環(huán)相扣。為了讓各位看官們看的容易點(diǎn)，在末尾我將上述文章進(jìn)行總結(jié)一下：

第一步，在首屏突出用戶最核心的需求，吸引用戶往下瀏覽；

第二步，吸引之后，在頁面對產(chǎn)品或價格進(jìn)行對比參照，引起用戶的興趣點(diǎn)；

第三步，使用戶對產(chǎn)品感興趣之后，放出殺手锏，利用用戶貪圖便宜的心理引誘用戶下單；

第四步，對價格設(shè)置期限，刺激用戶盡快下單；

第五步，最后一根稻草。利用服務(wù)讓用戶對產(chǎn)品徹底安心；