如何持續沉淀粉絲？

在抖音，每日開播且日播時間超過12小時的長效直播是一種重要模式，能夠助力品牌達成短期增長和長期發展的平衡。

基于眾多成功的品牌直播案例，巨量引擎推出抖音原生直播實戰經驗分享，為品牌帶來以粉絲運營為抓手的長效直播運營策略。

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在抖音，誰是直播間的核心購買力？

目前主流品牌直播間的觀眾群體主要分為三類： 老粉、新粉、非粉 ，品牌一方面要留住購買力強的老粉，另一方面也要將更多的普通觀眾轉化為有忠誠度的粉絲。

從抖音平臺數據來看，老粉和新粉占直播間觀眾總量的20%，但卻貢獻了直播間73%的GMV抖音怎樣運營，尤其是老粉貢獻GMV超過50%。

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在抖音，如何做好原生直播？

品牌需要改變一點認知，直播電商與傳統電商的最大區別是直播電商處于移動互聯網的環境，這個環境中的目標消費群體有獨特的溝通語言和路徑。

從哪里獲得更高意向的粉絲？如何提升粉絲看播率和轉化率？品牌想要做好原生直播抖音怎樣運營，需要從流量策略和運營策略兩方面進行調整和優化。

流量策略層面，需要明確直播間不同用戶的轉化路徑，為強關聯粉絲提供寵粉福利和優惠。在創意上，用高質量內容觸達潛在粉絲達成更多轉化。

運營策略層面，更趨向于品牌的全方位營銷布局，包括粉絲運營、號店結合、內外聯動、垂直矩陣四大方面。

粉絲運營

根據大盤數據分析，直播間內存在典型的「二八法則」——18.6%的粉絲看播貢獻了74.5%的直播間GMV，直播間內粉絲意向的提升是決定直播長效運營成敗的關鍵。

號店結合

注重和賬號、小店的聯合運營。通過精細化的賬號內容運營吸引精準粉絲，再持續導入直播間內進行優化，最后通過小店高質量的貨品進行承接。全面提升號、直播、小店運營質量，最終實現生意增長。

內外聯動

將其他媒體上維系的私域流量導入直播間內，提升對粉絲的觸點覆蓋，以及將這些流量作為種子用戶，幫助直播間在冷啟動過程中快速學習用戶畫像，以便于更精準地撬動公域流量。 垂直矩陣

在一個賬號已經成型的基礎上，將經驗復制至多個人設賬號上，利用不同的人設標簽形成賬號矩陣。賬號之間可以互相配合引流，提升整體生意效率。

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在抖音，如何做好原生直播？

不同的營銷階段需要對應差異化的營銷策略。原生直播作為以粉絲運營為核心的營銷手段，品牌應以提升直播間內用戶LTV價值為核心目標，因此，將抖音長效直播的生命周期分為 人設定位啟動期、鐵桿粉絲養成期、節點爆發轉化期 ，品牌可針對相應階段完成核心動作優化，探索增長通路。

人設定位啟動期

鐵桿粉絲養成期

節點爆發轉化期

優化指標釋義：>1min看播人數=看播UV*>1min看播率

粉絲看播UV=粉絲量*粉絲看播率

粉絲GMV=粉絲看播UV*客單價*支付轉化率

參考案例——海瀾之家：短視頻增粉+直播轉化聯動精細化運營 海瀾之家從2020年3月開始在抖音進行長效直播，冷啟動期通過優質視頻和直播內容培養忠實粉絲，隨后通過高頻、穩定且長時間的日播時間，培養粉絲的看播習慣，在直播進入成熟期后，積極配合節點大促提升粉絲黏性和轉化率。

短短六個月時間，粉絲看播率從0.58%提升至2.58%，粉絲看播UV增長8倍，直播間GPM由9增長至725。

直播的內容和玩法都在不斷升級，抖音原生直播正幫助品牌拓寬流量渠道，實現零售效率的提升。當品牌決定開始長效直播，到做好每一場直播，還有一條很長的路要走。