目前，三只羊園區(qū)的二、三期大樓正在建設(shè)中，它對應(yīng)的野心，如同門口的鎏金大字——中國（合肥）內(nèi)容電商產(chǎn)業(yè)園。

不具備復(fù)制性

杜剛說，小楊哥不具備復(fù)制性。

瘋狂小楊哥，原名張慶楊，在抖音擁有超過1億粉絲，他的哥哥大楊哥也擁有1279萬粉絲，兩人為雙胞胎兄弟，于2015年開始在快手發(fā)布短視頻作品。兩個人原本是搞笑短視頻內(nèi)容達人，依靠“絕望周末”以及“網(wǎng)癮父子”系列等走紅網(wǎng)絡(luò)，2018年入駐抖音。2019年，其抖音粉絲突破1000萬，2020年，粉絲量突破4000萬，2022年，粉絲量突破1億。

轉(zhuǎn)折點在2021年。當年3月，大小楊哥聯(lián)合合肥本地連續(xù)創(chuàng)業(yè)者盧文慶成立了三只羊網(wǎng)絡(luò)，次年2月，三只羊網(wǎng)絡(luò)正式運營，2023年，三只羊集團正式成立。

羅永浩在2020年入駐抖音并開始帶貨，短視頻平臺的直播電商大航海開啟了。但2021年開始嘗試帶貨時，小楊哥的直播間只有數(shù)千人在線，一場直播最好成績也只能賣出去數(shù)百萬元。

短短兩年時間，小楊哥搖身一變，從搞笑達人和內(nèi)容創(chuàng)作者轉(zhuǎn)身成為抖音最具號召力的帶貨達人，他能在1個小時賣出去1億元的商品，有時候他會說：“自己不想帶貨，想交給徒弟來帶貨，自己負責給兄弟們整好內(nèi)容。”

為何產(chǎn)生這么大的質(zhì)變？很大程度上，這源于三只羊高層對直播間的理解產(chǎn)生了變化，從追求GMV到追求“快樂”的指標變化，比如三只羊會特別注重直播間用戶的停留時長。

杜剛說：“我們并沒有那么在乎某場銷售額具體有多少，我們只看用戶的平均停留時長是多少，因為停留時間長就意味著我們的內(nèi)容質(zhì)量比較高。比如，我改變話術(shù)方式，上一周我的平均紀錄實際上是30秒，下一周變成了31秒或者32秒，我覺得這個是高級的快樂。”

所以，在這樣的理念下，才有了小楊哥將直播間變成了“產(chǎn)品翻車”現(xiàn)場，跟品牌方“打假”等反差效果的內(nèi)容呈現(xiàn)。由此，“快樂”成了瘋狂小楊哥的標簽，甚至當時公司提出一個口號“同心同行同瘋狂”。2023年合肥抖音運營公司，三只羊提出的第一個目標是生產(chǎn)80億分鐘的快樂，“快樂”也成為整個公司排在第一位的基因文化。

另一個則是切片分發(fā)的模式，這源于杜剛和盧文慶早期的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。那時候“眾小二”還是一個客服平臺，平臺會邀請寶媽為一些垂類電商平臺做客服。2021年底，有一部分小楊哥直播間的用戶詢問能否切片分發(fā)小楊哥直播間的內(nèi)容。

三只羊敏銳察覺到，這是一個巨大的機會，因為分發(fā)內(nèi)容，不僅可以將商品鏈接帶出去，以螞蟻雄兵的方式推廣，同時還可以為更多的人提供靈活就業(yè)的機會。

由此，形成了三只羊的“四級火箭”商業(yè)模式——一級火箭為小楊哥直播帶貨生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容；二級火箭則是通過“眾小二”平臺實現(xiàn)內(nèi)容分發(fā)，未來，“小二郎”的人員數(shù)量將從1萬名升至4萬名；三級火箭則是分發(fā)人員以樣品價購買產(chǎn)品，并鼓勵產(chǎn)品分銷，賺取傭金；四級火箭則是實現(xiàn)微信、快手、朋友圈等全域營銷。

據(jù)了解，未來三只羊的短劇也會適用“切片分發(fā)”模式來推廣。

上述四級火箭的模式根植于小楊哥對內(nèi)容創(chuàng)作活力不減。不過，世上并沒有常勝將軍，所以三只羊最近兩年密集簽約了數(shù)十位達人，他們的粉絲量在數(shù)百萬到千萬不等，保證內(nèi)容創(chuàng)作的新穎。

合伙人分工協(xié)作，精細化管理

2023年12月，三只羊全球總部建成，新建的總部大樓共有17層，3個創(chuàng)始人分布在不同的樓層。

小楊哥在最高層，他為自己建了一個大型的滑梯；大楊哥在16層，他喜歡釣魚，所以到處擺放著漁具，還有一個巨型的魚缸；盧文慶在15層，他喜歡安靜，因此擺放了不少花草。

這三個人性格迥異，小楊哥喜歡折騰，有充沛的表演張力；大楊哥最喜歡隨手記錄靈感，因為他有一個導(dǎo)演夢；而盧文慶則是負責思考整個集團的戰(zhàn)略方向。但三只羊如同小楊哥那樣不守常規(guī)，比如三只羊內(nèi)部從來不設(shè)立年度增長指標。

杜剛?cè)绱私忉屵@種現(xiàn)象：以減肥為例，有人減肥20斤，通過定指標實現(xiàn)，一天實現(xiàn)多少目標就給多少激勵。但有人會選擇另外一種方法，規(guī)定自己每天必須跑步5公里，晚上絕對不吃飯。這個動作做下去以后到底能減10斤還是20斤是不知道的，但一定會減肥。

三只羊鼓勵員工選擇第二種辦法。

不同于俞敏洪之于東方甄選、羅永浩之于交個朋友，三只羊的創(chuàng)始人團隊出身草根，不擅長講宏大敘事，但這并不影響他們組建一個非常有效率的戰(zhàn)斗型組織。具體到管理側(cè)，三只羊的管理理念是提倡“三多三少”，即多務(wù)實少務(wù)虛，多客觀少主觀，多理性少感性。

以分公司為例，據(jù)《中國企業(yè)家》了解，三只羊在南京、廈門等地的分公司，并不尋求控股或者占據(jù)絕對優(yōu)勢地位，因為在三只羊看來，因利益結(jié)合在一起的合伙企業(yè)，也會因利益而分開，最好的黏合劑是優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

所以，杜剛在采訪中一直強調(diào)，三只羊不孵化達人，而是服務(wù)達人。

三只羊在短時間內(nèi)實現(xiàn)了迅速擴張，在2022年底的時候，它還只有300人，今年，已經(jīng)到了1500人，公司的前中后臺也經(jīng)歷了數(shù)次調(diào)整，一開始，公司走大中臺策略，公司的人力、法務(wù)為各個業(yè)務(wù)線負責，現(xiàn)在，隨著各個板塊業(yè)務(wù)的發(fā)展，中臺不斷縮減，比如“小楊臻選”就擁有自己的法務(wù)、人力、財務(wù)團隊。

攝影：閆俊文

2023年1月，三只羊推出自有品牌“小楊臻選”，強調(diào)“好東西、用得起”，1年下來共售出2700萬單，其中9.9元的手提式垃圾袋賣出去1400萬單，39.9元的20包抽紙賣出去130萬單。

杜剛說，“小楊臻選”的產(chǎn)品都是硬折扣，通過渠道把價格降下來，“以前有位老師說過價性比合肥抖音運營公司，以價定質(zhì)，刨去10個點的利潤率和固定開支，找到最優(yōu)的質(zhì)量”。

小楊哥好，三只羊才會更好

小楊哥并不會慢慢隱退。杜剛承認，來自小楊哥收入的絕對份額在下降，但整個集團的收入在上升。

“小楊哥和三只羊?qū)嶋H上是命運共同體，這個是不可剝離的，三只羊變小，小楊哥就小，三只羊變大，小楊哥就大。”杜剛說。

至于未來是否要建立獨立的平臺，杜剛回應(yīng)，沒有想過要做一個獨立的平臺，把用戶框在一個地方，重點還是在于用戶的使用時間。過去兩年，坐擁董宇輝等頭部主播的東方甄選試圖再造一個電商平臺，但很快歸于沉寂。

一直以來，合肥以發(fā)展高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)為特色，就連三只羊所在的高新區(qū)，也遍布新能源、新材料、生物醫(yī)藥等工廠，它距離中國科學(xué)院量子信息與量子科技創(chuàng)新研究院只有1公里的路程。

現(xiàn)在，小楊哥和三只羊崛起，合肥的城市標簽又多了一個“電商之城”。

杜剛說：“將來大家提到直播電商的時候，能夠想到合肥，三只羊有義務(wù)有責任做這個領(lǐng)頭羊。”

根據(jù)合肥當?shù)孛襟w在今年2月的報道，合肥正以平均每天誕生16.3家直播企業(yè)的速度，馳騁在一個新的賽道——直播電商。截至2023年12月底，合肥共有帶貨主播超2000名。這一年，全市通過電商直播銷售3.1億件商品，實現(xiàn)網(wǎng)上零售額近220億元。

過去，小楊哥以整蠱和被整蠱的角色出現(xiàn)在自己虛構(gòu)的短視頻劇情里，現(xiàn)在，現(xiàn)實世界構(gòu)成了另一個巨大的舞臺，考驗著小楊哥的表演張力。他必須更多面對外部世界的嚴苛考量，他不僅是達人，更是三只羊的創(chuàng)始人。