距離上次發文已經有2個月了，最近一直在忙工作的事情，因為接了一個新項目，一直沒跑通，所以沒啥心情碼字，現在項目已經有了一些成績，抽空來給大家分享一下這個項目中的收獲，覺得有幫助的可以點個贊，您的支持是我更新的最大動力。

首先對這個項目做個簡單的介紹，就是公司給預算然后投放精準的客源，要求是必須是市區線索，有精準的意向需求，必須以留電為投放結果，留qq微信的不算。必須把投放獲客成本控制在250以內。

項目目標：線索成本低于250元，然后每天保證有20-30的量就算完成任務。（必須是市區）

接到項目的第一時間筆者分析了下行業，發現此項目的acp單價大概在5-8元左右，核心詞價格10-15元。競爭對手較多，關鍵詞十分繁雜，并不集中。市場已經是一片紅海了，競爭激烈。根據目標倒推，250元成本/ACP=30-50個點擊需要產生一條有效線索。

開始投放第一階段，嘗試投放，因為是新項目，具體的平均點擊價格，對話單價，留電轉化單價都是不確定的，前期必須做測試投放，規劃落地頁（借鑒同行，你懂的）。撰寫創意，搭建賬戶都是基礎操作這里就不多贅述了。

從嘗試投放開始，就進入了一個循環，時好時壞，極不穩定，好的時候線索成本200，差的時候7,8百。半個月跑下來虧損了大概有1萬塊。因為每天都有對應的數據評估，所以損益都是看的到的，當然因為是新項目，這些虧損是前期必須承擔的，有些朋友可能都是接受公司的老賬戶，只需要做優化就好，如果嘗試新項目，一定要做好抗前期虧損的準備，如果抗不過去，項目就算失敗了。

經過前面15天的嘗試投放，主要發現了以下問題導致成本高：

1.平均點擊價格高，轉化時好時壞。

因為項目對客戶的意向度要求較高，必須是明確需求的市區線索，只是單純的意向并不能算精準客戶，所以前期都精確匹配，然后加的很多很多的關鍵詞。而精確匹配對于流量不集中在特定關鍵詞的行業，不出高價很難獲取流量，而出高價，又會導致平均點擊價格很高，如果轉化好，可以保證線索成本200，轉化不好，線索成本會飚的很高，由于同行搜索和點擊太多。大部分時候轉化都是不好的。

2.分城市設置投放計劃，城市太多，管理賬戶困難。

toB業務做多了，因為不同城市不同服務商，就想著賬戶做精細點，每個城市一個落地頁，加了30多個城市，移動PC都分開做的計劃，結果是賬戶里只計劃就60多個，一個人根本處理不過來。

3.無效線索太多，派單篩選條件太多。

要求跑出來的線索必須是市區，而且必須是當地，這導致有很多線索是派發不了的，比如投放的上海，結果客戶人在上海，業務在北京，這種的除非北京也有，不然就是無效線索，這種無效的線索量級很大，本身有效因為異地原因無法派發的都只能算無效。

4.對話很多，客服轉化率太低。

剛接觸這個行業，客服都是招的新人，沒有經過系統的培訓，對客戶的問題一問三不知，沒有總結過話術，不能幫客戶解答最初的問題，就很難產生信任，一味的要電話，留電率都達不到百分之10。這個是最根本的問題，賬戶的基礎，關鍵詞，創意，落地頁做的還是很到位的，客服的轉化低直接導致原本有效的單沒有留電，運營和客服是相輔相成的。

針對以上問題，筆者在最近兩個月絞盡腦汁，使用了很多種投放策略來優化，最終終于使派單成本做到了250以下。下面來分享一下優化的過程及其中的困難是如何解決的。

平均點擊價格高，轉化時好時壞。

解決方案：

因為是新項目，本身對行業沒有經驗，針對平均點擊價格高的問題，我分析是因為以前投放TOB行業太久，思維陷入的誤區，老覺得精準匹配更容易獲得流量，但是現在的項目已經是一片紅海了，競爭非常之大，在開精確匹配然后加詞，平均點擊價格也不會下降，因此打算換一種策略，哪就是放開匹配方式，多加詞跑短語匹配，每天否詞然后在加詞。我意識到這個項目靠我一個SEM精力上是不夠的，然后開始搭建SEM團隊，招了2個人輔助做基礎的賬戶搭建及創意撰寫等工作，然后加詞，跑匹配，然后在否掉不相關的詞，最終把ACP8元跑到了3元，平均點擊價格的降低意味著點擊量的增加，然后流量質量也并沒有特別明顯的降低，隨著對話量的上升，派單成本從七八百終于做到了300左右。

分城市設置投放計劃，城市太多，管理賬戶困難。

解決方案：

300仍然無法滿足要求，而且2個運營負責30多個城市60多個計劃，每一個計劃加詞，所有的計劃都要加一遍，這種工作量太大了，經過總結分析，發現可以所有城市使用同一落地頁，為了降低工作量，不在區分每個城市的計劃消費了，后臺使用地域統計工具來區分消費和轉化，這樣雖然不能做到精細控制每個城市的投產比，但是鑒于人少，不能每天重復一樣的工作，也只能這樣了。以后等運營多了，在去做細分。

無效線索太多，派單篩選條件太多

解決方案：

無效線索太多，這個主要問題并不是關鍵詞，因為贈單都是有需求的，只是需求的地區不行，而服務商服務不了導致的無效，這個問題我使用了一下方法解決。

第一是否定關鍵詞，總結轉化關鍵詞里贈單量過多的關鍵詞，然后對這些關鍵詞做消費上的控制，或者屏蔽掉，雖然這些詞也能派單，算有效詞，但是這些詞因為服務商的原因會被視為無效，那么對我們SEM來說，他也就算是無效詞了。有效詞和無效詞的界定方是我們，我們對于有效無效必須有一個清晰的定性，模棱兩可是不行的。

第二是發現賬戶開了搜索意圖定位，這個功能對于投放地域不是全國的客戶來說一定要謹慎，能不開盡量別開，會導致很多外地流量跑進來。我發現后直接關閉了，這個也是異地多的原因之一。

第三是通過外部增加城市服務商來解決的，但是這個方法是屬于偏門，有的公司的沒法對于這個做支持的，產品要求是什么樣就是什么樣，為了讓派單更容易，而使銷售遷就運營，很多公司都不同意。公司愿意不愿意增加服務商，能不能增加服務商不是運營說了算，當然我這邊作為項目經理有一定的話語權，說服了公司老板，最終得到了支持，這也同樣解決了異地太多的問題，城市多了，異地自然就少了。

對話很多，客服轉化率太低。

這個問題相信很多人都遇見過，運營和客服本身就是一體的，因為我以前沒帶過客服團隊，項目本身也沒積累是一個新產品，所以前期都是招聘來客服簡單培訓一下，也沒系統的整理過話術，導致客服的轉化很低，起初覺得都是SEM的問題，關鍵詞設置對了，一定可以獲得留電，而事實證明一個專業的客服是必不可少的，一個資深的客服話術，主動邀約以及留電細節不是新客服能比的。在投放了15天以后重新招聘了一個有些經驗的客服，對她進行培訓并一起整理話術，然后去同行的網站取經，最終整理了一系列話術，通過這個調整動作，直接使留電率提升了百分之30！（當然以前的留電率太低了，才能有這么大的提升。這個的前提也是基于運營的關鍵詞是精準相關的。賬戶運營前面已經優化了很多次了。）

經過以上幾點的優化和調整，以及兩個多月的數據積累，現在已經能做到不虧本了，對于一個項目來說，運營方面已經初步跑通，剩下的就是更多的數據積累以及持續優化，最終把利潤跑出來，然后就可以批量復制去增加更多的服務商，擴大規模了。

以上就是筆者兩個多月的實戰經歷和工作成果，總結一下，對于新項目，沒有很多可以借鑒的東西，只能靠自己以前積累的工作經驗去嘗試，對比，然后摸索出好的運營模式，前期肯定會有很多坎，多給自己點自信，通過不斷的嘗試，困難總會解決的。借鑒同行是最好的前期運營手段，通過實踐把競爭對手的變成自己的東西，然后在去提高，超越。

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文章轉載于知乎號“丁先生的SEO/SEM運營實戰筆記”作者：tengfeifox